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IP:- 中国北京
很多导购员一年365天起早摸黑的干，但是业绩却不甚理想，很多人问如何逼单、磨单？非销话术的应用、如何介绍衣服的卖点等，这些问题常常困扰着大家，影响着店铺的业绩。
一个直接关系到业绩的难题——“很努力的在为顾客服务，却难以成交”到底是什么原因呢？话不多说一起来看看，你中了几个。 1、害怕被拒绝 怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。 她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。 2、害怕产生误会 这是一个很多导购都会产生的错误思想。 我问一个导购：“你为什么不结束销售？”导购说：“我担心她觉得我要骗她卖东西！” 你不卖东西干嘛？顾客不买东西干嘛要进店？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。 3、害怕给顾客压力 很害怕顾客嫌你围着打转，怕自己打消了顾客想要愉快购物的欲望，害怕顾客不喜欢听你介绍。其实这样是得不偿失的，任何一个顾客都喜欢被尊敬和服务的感觉，只要拿捏得当就行。 4、自己觉得还不到火候 “我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。 5、大家都这么干 这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束销售？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。 结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。 其实与其等顾客来结束不如主动提出结束销售，那如何操作呢？这里面最好的成交时机又是什么呢？ 第一个，顾客提出价格的问题！ 价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，我们说：“姐，您看这产品型号，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是微信还是支付宝？”要尝试进去做结束销售。 很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！ 所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。 顾客说：“待会儿微信吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边可以，请。” 其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。 价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！ 我们经常很可惜的看到导购都是这样处理的: 导购：“姐，您看这大衣，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。 为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了。 第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。 顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。 导购：“我们三包，一礼拜包退，一个月包换，保留小票就可以了”“这个产品保养的时候要注意：”讲完以后，记得最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是微信还是支付宝？” 第三个：顾客计算数字。 顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？” 导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是微信付还是支付宝？” 很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！” 你不去结束，你要等顾客主动说：“买单吧！”，呵呵，这种情况很少的哦。 每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 第四个：顾客屡次问到同一个问题。 顾客：“你觉得这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，” 顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的……”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心……”顾客：“我还是很担心嘞！”导购心里都快急疯了。心里面在想：你到底要问多久啊！ 什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！ 我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是用微信还是支付宝？” 提醒：屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束销售。 为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！ 第五个：询问同伴的看法！ 有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”，这就代表顾客对这个产品基本上满意了。 这时候我们要做的就是主动的结束销售，把那句话赶紧讲出来。 销售很难吗？摸清了门道其实也不难，上述几句话，我们每个店员一定背到滚瓜烂熟，到应该讲的时候就脱口而出。 我们每个店员要深刻理解这几句话背后对顾客的心理影响，只有理解了，才成为销售高手。 而每人每天多留几个客户多卖一个产品，对我们的帮助是巨大的，不要小看这一点销量，对于挣扎在盈亏泥潭的门店来说是雪中送炭，甚至是救命的绳子，对于盈利好的门店也是提高效率的锦上添花。 |
楼主2021-8-31 23:19:03
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