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16 比例偏见 | 你根本没有像你自认为的那么理性 比例偏见 在很多场合我们本来应该考虑的是绝对值或者数值，但人们会更倾向于比例和倍率，这就说明人们对于比例和倍率的感知比绝对值更强烈一些。 举例： （1）有一款杯子在a商店卖100元，在B商店卖70元，相差了30元， A商店距离比较近，B商店需要坐10分钟的公交车才能到达，那么你是会选择做10分钟的公交车去买B商店的杯子呢？还是在附近买100块钱的杯子呢？ 答案是，很多人会乘公交车到B商店去买，因为比例高。 2,如果是一款手表在就近商场卖7000元，在远处商场卖6970元，差价也是30元，也是B比a远一点，那么你会不会去做车购买B呢？ 答案是很多人不会去了，不去的原因是7000元都花了，还差30元吗？还要多坐10分钟的车。 这是一个有趣的现象，从绝对值的角度思考，为什么都是便宜了30元？人们会更在乎那100元省下的30元呢？而忽略了7000元省下的30元呢？ 在生活中有一个现象，你在逛商场的时候会明白其中的意思，有以下三种：打折 立减直降 预存。 ①打折 用在总价不高的产品。比如买衣服买书打7折6折，有感觉。 ②立减直降 用在总价偏高的产品，比如电器，手机直降300元至500元，你会有感觉，如果换成折扣也就是9折多一点不会吸引住你。 ③预存 用的最多的是买房子等价更大的，如果500万的房子便宜1万。也就是五百万分之一，没有感觉，如果他告诉你预存100元抵1万，这个比例就有感觉了，100元到1万元是100倍，如果预存500元抵5万，对于总数2,000万的房子用预存就会吸引住你。 那么如何在生活中灵活的运用，都取决于比例感知强烈的程度与否？ 其实我们很多时候买东西不是买到便宜而是占到便宜的感觉。 （3）有一款产品在a商店卖749元，在B商店卖699元，相差了50元，从原则上B的销量应该大于a，可a商店的销量远远大于了B。 。 当你发现两家产品是一样的，也没有赠送，也没有换购，除内购以外a和B的区别，就是你用749元买我的产品后，写下好的留言，那么我会给你返50元的现金，变成五星级的好评。 很多人为了这50元写了很多好评，那么你写的好评越多，进店买东西的人就越多。写一个好评得50元，这个感觉是很强烈的，要学会让顾客有占便宜的感觉。 （4）有款电饭煲卖1000元，送50元的勺子，如果你的方案是买1000元送50元的勺子，让顾客没有感觉，你如果是买1000元没有送东西，你加一元钱送一把价值50元的勺子，你多收了一元钱，客户的感知更好，一元钱到50元是50倍，顾客认为真的是赚到了。 在引导消费者要注意到比例这件事情上，同样是一件商品，与其让他省下更多的钱，不如有一种占便宜的感觉，当了解了比例偏见之后，你会做到心中有数，对于制定出营销的方案， 换了一种思路，哪怕是你陈列的商品的优势和劣势的时候，同样的内容换一种角度来表达意思和答案是截然不同的。 所以要想吸引住顾客，把营销做得更好，往往多几种思考路径，销路更好。 对于消费者而言，销售中的这些套路，让我们更加了解，商家背后的目的值不值得我们去买单呢？ |
楼主2021-5-30 23:08:55
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